Se hvordan gode kunder vil øke verdien av selskapet ditt

Det norske telekom-markedet koker; sammenslåinger og små oppkjøp har blitt nesten dagligdags. Parallelt bygges det infrastruktur for milliarder over hele landet, med nye teknologiske standarder som fiber og 4G til forbrukerne. For å vinne kappløpet gjelder det å bli størst mulig raskest mulig.

Så kommer drømmedagen for et lite teleselskap; en stor nasjonal aktør vil kjøpe dem opp. De vil ha de 100 000 kundene, og infrastrukturen. For, den raskeste måten å få seg selv til å vokse, er å spise noen andre. Verdien fastsettes som oftest med bakgrunn i antallet kunder, og den forventede omsetningen man får ut av dem. Der ligger den mulige katta i sekken: Årlig sendes det ut mer enn 7 millioner purringer og inkassokrav. I tillegg viser dybdeanalyser i Norges største misligholder-database at andelen dårlige betalere er vesentlig høyere blant oppstartsselskaper. – Vi må huske at nyetablerte selskaper tenderer til å ta i mot kunder mindre kritisk enn etablerte selskaper, fordi det er så viktig for de nyetablerte selskapene å vokse. Etter en stund kan en vesentlig andel av kundeporteføljen rett og slett være veldig dårlig, sier Erik Haugen, kommersielt ansvarlig for telekom segmentet i Lindorff. – Men det ligger også en stor mulighet her: Mindre selskaper kan rydde i kundeporteføljen for å skape mer verdi, og dermed gjøre seg mer attraktive for investormarkedet.

Nær 4 % av kundebasen kunne avskrives - Nylig studerte Lindorff et norskt telekomselskap, og fikk match mot den store databasen sin over misligholderne. Lindorff kjenner ni av ti debitorer, og kunne derfor fastslå at 3,9 % at kundene hadde meget høy sannsynlighet for at de aldri ville betale regningen sin. Her ligger det risiko, og dette har betydning for kvaliteten av kundeporteføljen. I en kundeportefølje vil det alltid være noen dårlige betalere, men en dårlig betaler er ikke nødvendigvis en dårlig kunde. De som misligholder regningen har ofte så mye som dobbelt så høy ARPU (gjennomsnittlig omsetning per bruker), viser tall fra Lindorff: – Det er dette som er så spennende; vi vet nå at «Petter» egentlig bare er litt sløv. Han bruker mobilen veldig mye, har god råd, men glemmer ofte å betale regningen. Det er høy verdi i å beholde han, mens «Ola» er en kunde som aldri betaler og derfor utgjør en betydelig tapsrisiko. – Vi kan forutsi sannsynligheten for at misligholderen du er i ferd med å kreve penger fra, er en kunde du egentlig bør behandle hyggelig og skape verdier med. Når vi vet hvem de dårlige kundene i porteføljen er, kan vi hjelpe deg med å styre vekk fra dem og heller bruke kreftene på å skape muligheter med de gode kundene. Dette handler rett og slett om god styring av bedriften. Det vil umiddelbart gi selskapet mer arbeidskapital og bedre likviditet, fordi pengene vil komme inn raskere. En slik ryddejobb i kundeporteføljen får selskapet til å se bedre ut for investorer: risikoen senkes, og drar den gjennomsnittlige, reelle omsetningen per kunde opp. Nye analysemetoder gjør en nåværende risikofaktor om til nye verdier for selskapet.

Én dag kan bety millioner - Litt luking i kundeporteføljen din ved bruk av smart misligholdsinformasjon kan også redusere den gjennomsnittlige kredittiden: – Vi har jobbet sammen med selskaper der én dag kortere kredittid er verd én million kroner. Det gir solide forbedringer av arbeidskapitalen, bare fordi du styrer bedriften smartere. Det senker behovet for kostbar kassakreditt og andre former for finansiering som du ellers vil trenge for å betale regningene dine, sier Haugen. – Men du kan ikke senke kredittiden uten å gå varsomt og strategisk frem. Derfor jobber Lindorff med å sortere misligholderne fra hverandre, så de litt glemske får hyggelig kommunikasjon, mens de som konsekvent ikke betaler får en litt strengere kommunikasjon: – Vi vil at gode kunder skal føle seg godt behandlet selv i en misligholdssituasjon, for da ser vi at de faktisk kan ende opp med å premiere deg fordi du var lojal den gangen de glemte fakturaen. Igjen er dette et tilfelle der smart bruk av informasjon om misligholderne forbedrer kvaliteten på porteføljen din.

Dårlige betalere kan også være gull verdt - Dette er informasjon det ikke før var mulig å analysere seg ned til, nå har det blitt en realitet. Lindorff er Norges største inkassobyrå, og sitter på en av de største og bredeste databasene av norske misligholdere. 1,5 millioner krav går gjennom systemet hvert år, et veldig godt grunnlag for analyse. – Vi vet også at en inkassokunde veldig ofte har mer enn én sak. De går igjen, og derfor kjenner vi ni av ti debitorer, sier Haugen. Analytikerne fant et paradoks; kundene som ikke betaler fakturaen sin før fristen har gjennomgående høyere ARPU. Kunder som er gull verdt, om du behandler dem riktig – og vet hvem de er. God kundebehandling er alfa og omega i telekom-bransjen, med høyt kundefrafall og lav terskel for å bytte leverandør.

Slik kan du vite – Uansett om du snakker om å bedre likviditeten din eller verdivurdere porteføljen for investorer, så er verktøyet og resultatet det samme. Kan du forbedre porteføljen din, blir likviditeten bedre. Forbedrer du porteføljen, blir du mer attraktiv for investorer, sier Haugen. Motivasjonen vil alltid være den samme: å sikre at verdien av selskapet ditt er best mulig, ved hjelp av smart informasjon om misligholderne. Lindorff kommer til den store Tek-konferansen 23. mai i år, som i 11 år har samlet toppledere, fagfolk, politikere og investorer i den norske telesektoren. Der vil han fortelle mer om hvordan telekomselskaper kan optimalisere driften og risikoen ved å ta i bruk smart misligholdsinformasjon – og dermed gjøre seg mer attraktive for investorer. – Dataene som lar deg styre bedriften din smartere er nå tilgjengelig, så du kan selv gjøre noe med det. Mislighold trenger ikke å være en byrde, og vi har flere eksempler på at det snarere kan brukes som en verdiskaper, avslutter Haugen.

22.05.16

Oslo Børs-noterte Univid begjært konkurs

Varsler masseoppsigelser

Dun & Bradstreet: Forventer et konkursras på nyåret

Gikk konkurs - igjen

151 konkurser i uke 51-52, inkl. Oslo Bilspa AS, Umi Sushi AS og Spot Nattklubb AS

Firma med over 60 ansatte konkurs: – Det er ekstreme tider

Frykter eksplosjon av strømregninger som går til inkasso

Firma gikk konkurs med en gjeld på 13,3 millioner kroner

Oslo Børs-noterte Univid begjært konkurs

Skulle på børs med musikkprosjekt – endte i dundrende konkurs etter tap på over 80 mill.

Økt bekymring for nordmenns privatøkonomi

Utelivsgigant konkurs

Byggefirma slått konkurs av Skatteetaten

Nå avvikles siste del av 350-kronersgrensen

Fiskeri-selskap gikk konkurs

Rørleggerfirma gikk konkurs

Sverige: konkurser

Bilverkstedsgigant konkurs etter 60 år

Byggefirma gikk konkurs

Forbrukerrådet advarer mot å heve klagegrensen til 5000 kroner

Stenger dørene: 40 ansatte berørt

Profilert reklamebyrå konkurs

Båtbutikk gikk konkurs

Kontormøbel-firma gikk konkurs

Steinleggingsfirma gikk konkurs

Transportfirma ble tvangsoppløst

Så mye tjener staten på dårlige betalere: − Absurd

Dun & Bradstreet: Én tredel av konkurser i bygg- og anleggsbransjen

Svensk nettbutikk har begjært seg konkurs

Stort firma i oljebransjen gikk konkurs

Boligutbygger konkurs

Transportfirma ble slått konkurs

Frykt for konkursbølge for boligbyggere

Foto: adm.dir. Klaus-Anders Nysteen i Kredinor

Kredinor–sjef Klaus-Anders Nysteen får sparken

117 kan miste jobben etter entreprenørkonkurs

Cateringfirma gikk konkurs

Antall konkurser i Norge øker

83 konkurser i uke 48, inkl. Polar Cruising AS, Togreiser Nord AS og Lisa Frisør AS

Forbrukertilsynet ser på høye fakturagebyr fra teleselskap

Danmark: konkurser

Husholdningenes økonomiske fremtidstro svekkes

Staten er gjeldsinnkrever og kan hjelpe de som skylder penger

Datafirma gikk konkurs

Distribusjonsfirma gikk konkurs

Sparebankalliansene samler kreftene i felles kredittselskap

Historisk søksmål mot Google for retten i USA

Murerfirma gikk konkurs

Her er avgifts­økningene for hver enkelt bilmodell

Hvilket problem skal inkassoloven løse?

81 ansatte mister jobben etter at bemanningsselskap går konkurs

Enorme forskjeller på billån

Samlet forbruksgjeld har økt det siste året

Dette er fullstendig krise for leasing

Foto: Marie Louise Sunde, Daglig leder i Equality Check og Ken Andersen Head of Sales & Marketing i Sergel

Sergel: Mangfold og likestilt arbeid

Nedbemanner rundt 50 årsverk

Hjørnesteinsbedrift stenger dørene

Har gått fra seks til én butikk

Bilbransjen vil ha omstridt leasing-gebyr

81 konkurser i uke 47, inkl. Bass Mat & Bar AS, ZNM Bygg AS og Kvitfjell Alpingrend AS

Wework er konkurs

Arkitektkontoret bak Ruten er konkurs for andre gang

Byggmakker er nødt til å ta krise-grep

Norges største vinbar er konkurs

Fra neste år må skattemeldingen leveres digitalt via årsoppgjørsprogram

Nå er det nye triste nyheter fra SAS

Transportselskap konkurs: 27 ansatte mister jobben

Slutt for ferjeselskap etter store pengeproblemer